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SaaS 销售管理者切记这20条

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  本文转载自微信公众号:牛透社(ID:Neuters),作者: 崔牛闭门君

  总结经验,重复执行,快速优化,只有打造标准才能规模复制。不是在一线打出来的销售人员,不适合放在销售管理的位置,在靠业务和数字说话的团队里,他们几乎无法存活。 

  崔牛闭门会第八期 · 北京站,聚焦讨论了销售打法的标准化、销售管理中层的培训与管理、SaaS 转介绍三个话题。

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(本期引导嘉宾 吴昊)

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销售打法标准化

  1. 总结优秀销售的操作方法,归纳制订标准,固定、重复、优化,长此以往便形成销售标准化。

  2. 客单价低的由销售直接交付;客单价高的应该交由客户成功部接手,进行持续运营。

  3. 客户成功的三大指标:激活客户数、续费率以及增购数(新模块或是用户数)。

  4. CEO 与团队所达成销售目标很重要,并且只能降低一次,不然会使团队缺乏目标感。

  5. 大小客户销售标准化的差异:客单价高、客户大,就应重视流程;客单价低、客户小,标准化后就更强,甚至精确到话术。

  6. 销售标准化的复制应分三层:复制成交、复制打法及复制人才。

  7. 一个六人团队,淘汰前先补齐三人,再在原来三人与补齐后的三人中,差的淘汰掉——实现优胜劣汰。

  8. 关于外派,先考虑外派有冲劲的年轻,杀出一条血路,其次是考虑派整个团队压上进行规模化作战。

  9. 对有资历的销售留出三个月的考核期,不设任务完成线,只设基准线。

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销售管理中层的培训与管理

  10. 中层销售管理者,需要同时扛个人与团队业绩指标,带团队规模越大,个人的业绩越小。

  11. 岗位和销售目标要对等,哪个层级的销售人员就该对应多少的业绩压力,过高压力过大,过低激励不足。

  12. 北上广深一线城市,面销每月的销售任务低于40000元,就是亏。

  13. 二线城市的销售人员应从本地招聘,在总部完成培训后,再返回销售地。

  14. 大多数业绩好的销售,都具有领导能力。关键要看带团队对他是否有足够的诱惑力。

  15. 销售经理有管理职能,不代表不扛业绩,需要通过一定数量的随访来保持对市场和客户的敏感度。

  16. 一线!一线!一线!业绩!业绩!业绩!不扛业绩的管理层销售人员,必须是从一线打出来的。

  17. 营销在于创新,管理在于下沉。

  18. 销售人员筛选完毕后,就要考虑如何留住人才,第一是营造氛围,第二是薪酬激励。

  19. 空降的销售管理者也应该先放到一线去打磨。因为成绩是过去的,打法并不一定适合现在的团队,他必须重新证明自己。

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SaaS 转介绍

  20. 信任,信任,信任,做转介绍的基础是需要先跟客户建立足够的信任。

责编:qsdsq 


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